招商银行私人银行操盘秘笈

据了解，作为国内第一家开设这项业务的中资银行，招行目前已发展到拥有6600个千万级私人银行客户，资产规模超过了1300亿元。

对于盈利状况，招行私人银行业务负责人王菁透露，私人银行业务的利润主要来源于超过客户约定利润部分的盈利分成，招行这项业务从开设至今盈利已十分可观。

攻城略地

“我们将于近期内开设深圳的第二家私人银行中心。”王菁向本报记者表示。一年前，招行总行私人银行中心在深圳开业，这在当时还是中资银行首次尝鲜，而其后不久，招行北京﹑上海的私人银行中心也相继开业。此前有相关传闻称，招行将在经济较发达的南京、杭州、温州等地开设多家私人银行中心。

事实上，面对私人银行市场的巨大“蛋糕”，各家银行已纷纷将该项业务纳入战略发展重点。除上述已在国内开展私人银行业务的银行外，记者获悉，深发展、广发银行等其他商业银行也在秘密筹备该项业务。

据悉，招行今年新增1600个私人银行客户，较去年已有的5000个客户增长了32％。目前的总数是6600个，平均每户资产为2000万元，管理的富豪资产超过1300亿元。

在私人银行业务中，客户经理的素质和能力至关重要，随着工行、建行、中行、中信等中资银行和花旗、渣打、东亚等外资银行在国内私人银行业务的开拓，优秀的私人银行客户经理正成为各家银行竞相争抢的 “香饽饽”。

“我们未来将会在例如花旗那样的外资银行，挖一些优秀的私人银行客户经理，但要等国内的私人银行业务流程趋于国际标准化后，目前的环境下，这些外资的私人银行家并不能够发挥最大的效用。”王菁介绍说，招行目前有100位私人银行客户经理。

而在招行与永隆银行达成并购协议后，永隆银行在包括私人银行在内丰富的财富管理经验成为招行应对其他银行竞争的又一大利器。王菁表示，完成并购后，招行将学习永隆在私人银行业务的丰富经验，并且双方在私人银行客户资源上可完全实现共享。

弱市下的盈利法则

根据私人银行的业务性质，股票、信托、基金、债券、结构性金融产品、私募股权、黄金及艺术品等标的资产均在其投资涵盖范围之内。而今年以来，全球资产价格市场大幅波动，大量金融资产投资遭受重创，在全球“弱市”的环境下，也让众多银行的投资业务备受考验。

“我们不能改变市场的方向，但我们可以改变投资组合的方向，”王菁表示，招行在去年年底时，就要求私人银行客户把手中的权益类资产转换成固定收益类资产，今年又指导客户将投资重点转向艺术品，因此受弱市的影响小，整个私人银行业务的盈利十分可观。

利润构成方面，王菁介绍说，私人银行业务的利润主要来源于超过客户约定利润部分的盈利分成，而在未来半年内将对客户收取账户管理费。

海通证券金融行业研究员邱志承指出，目前银行的状况是，20％的存款人拥有80％的存款，专为富豪服务的私人银行业务的盈利潜力由此可见一斑。但银行在开展这项业务的同时，要注意控制风险，必须制定一套有效的投资法则。

据了解，招行私人银行业务的投资重点除固定收益类债券、优先股及艺术品之外，还包括结构性产品基金、QDII和黄金等。

而对于目前炙手可热的私募股权投资（PE），招行私人银行显得并不看好。王菁表示，“如果客户有要求,我们会找投资人进行推荐，但一般情况下，PE一定只能是资产配置的一部分。因为PE进去之后，要给投资企业带来商业价值，但私人银行客户的资金显然不具备这一特点，此外，PE市场的激烈竞争和退出渠道问题使得这个市场的风险巨大。”